教你学营销之数据分析

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一、分析市场数据
1、分析区域热点
用阿里指数-区域指数-搜索词排行-涨幅榜(网址:alizs.taobao.com/area),
查看各省有哪些涨幅迅猛的搜索词,用【拆解传播】的方法拆解其增长原因,及如何借鉴。
总之,有区域人气的地方,一定有钱赚。
2、分析品类热点
还是用阿里指数-行业指数-搜索词排行-涨幅榜(网址:https://alizs.taobao.com/industry),
查看自己品类有哪些涨幅迅猛的搜索词,用【拆解传播】的方法拆解其增长原因,及如何借鉴。
总之,有行业人气的地方,一定有钱赚。
3、分析机会品类
现在的淘宝是渣,过去是可以通过五项指标,监测大类目下各小类目是否有机会的——
五项指标是:
1、小类目占大类目比(数据魔方)(可惜数据魔方已下线。)
2、小类目的最近一年增幅(数据魔方)(可惜数据魔方已下线。)
3、小类目的人群基数(来源:淘宝指数)(可惜淘宝指数已下线)
4、淘内搜索人群重合度(淘宝指数)(可惜淘宝指数已下线)
5、每年的需求高峰(百度指数)就剩这个可以玩了,不过没前四项没啥卵用
所以现在用生意参谋每周导出一次品类表研究就好,对比各细分品类的支付金额占比、与上一周期的比、买家数占比,并长期监测。
是唯一可行的途径……
4、分析市场缝隙
【需求多对手少】的市场有缝可赚——
所以用淘宝生意参谋-搜索词查询,分析品类相关关键词的搜索人气与在线商品数,搜索人气高需求越多,在线商品数少对手越少。
如果每周都在上升,说明品类在起量。
打开淘宝生意参谋-关键词查询(网址:https://mq.sycm.taobao.com/words/search_words.htm),然后:
1、搜索品类关键词
2、导出并分类品类数据
3、分析品类数据

二、分析心智数据
5、分析联想缝隙
说明:市场分析与联想分析的区别 「市场缝隙」是购买顾客的现实市场,想购买的顾客多半会上淘宝搜索,所以用淘宝搜索数据来分析最妥; 「联想缝隙」是意向受众的联想集合,有意向的受众多半会上百度搜索,所以用百度搜索数据来分析最妥。
【联想多对手少】的市场有缝可赚——
所以用百度推广-关键词规划师,分析品类相关关键词的日均搜索量与竞争度, 日均搜索量越高说明需求越多,竞争度低对手越少。
打开百度关键词规划师(需要有百度推广账户),然后:
1,搜索品类关键词
2、采集、清洗、分析数据。登录关键词规划师后台,自定义列选 关键词,整体日均搜索量,新词左侧(上方),然后全部下载。将数据表删剩 关键词,搜索量,指导价,然后分类,汇总所有分类再分析数据。
现在淘宝玩千人千面,一个品牌产品很难在一个搜索大词露出3次以上,百度反而是建立联想最好的地方。
一般而言,客单价越高的联想,对手出价就越高。

教你学营销之数据分析

6、分析竞争缝隙
想知道对手在认知、认可上还留给你什么缝隙吗?
1、分析认知度
对比自己与对手的微博搜索结果数
将微博搜索结果数做成饼图,就知道自己目前品牌认知度大概什么量级——
2、分析认可度
用集搜客(http://www.gooseeker.com/res/softdetail_6.html)导出所有品牌官微的评论、转发,
然后手工分类每一条是负面、中性、还是正面……
(工作量巨大,没有实习生不要做)
然后用柱状图做表:
3、做认知度、认可度矩阵
把搜索结果数、评论总体得分(正面-负面)做到一个矩阵里, 然后你就知道品牌所在位置,及未来努力方向了——
比如当时阿芙做的认可-认知矩阵,就反映出认可度还有待提升
然后就给老顾客开了节日礼、生日礼、晒单有礼,鼓励晒单。

三、分析产品数据
7、分析新品潜力
列出产品的评估维度,让顾客打分各维度得分。
比如薛蟠烤串前期研发产品,就把烤串的维度分为肉香味、韧性、多汁性三个,进行了共计25次盲测,最终确定了原料与调料。

8、分析新品效果
产品上市一个月之后,得来一次销量与评价的评估,决定调整方向——
1、销量评估
将新品,与对应类目的典型旧品对应,然后比较销量、销售贡献率、平均购买件数、转化率、收藏次数、月销量提升空间。
数据可以用 生意参谋-自助取数
然后,只要新品上市,都对比之前该品类上市的各项数据,
来综合评估新品的销量哪里有提升空间。
2、评价评估
玩法是
1、将你所有想评估的维度分解为加分、减分关键词,看各关键词有多少条加分评论,减分评论,加分评论数-减分评论数就是最终指数。

9、分析产品取舍
原理是将线上产品销量占比,减去线下产品销量占比,得出线上下产品各自的销量上升空间。
比如阿芙2014年线上主推黑橄榄唇脂,线下主推薰衣草精油,就因为线下黑橄榄唇脂占比比线上多最多,而线上薰衣草精油占比比线下多最多。
比如线上薰衣草精油占比40%,线下才10%,就是不合理:)
——其实线下、电商、微商渠道的产品销量占比是应该大致相同的。
尤其是你产品数少的时候。
当我们主推款基本相同的时候,还有差距说明肯定有方法。
或者说,如果线下销量好的产品,放到线上同样好推:)
当客群数量够多的时候,其实线上下是打通的:)

10、分析赠品价值
原理是从每周评论中导出提及赠品的评论数,然后对比总评论数,长期监测赠品提及率。
提及率高且稳定的继续用,提及率长期低的撤换。

四、分析价格数据
11、分析价格区间
怎么知道怎么给新产品定价?
1、根据品类价格曲线定价。
直接将取品类销量前200产品,将销量做横轴,产品价格作纵轴,
然后你能得到大致的价格-销量曲线,就有了定价依据。
数据来源:生意参谋-市场行情-产品排行,导出产品支付件数,然后一件一件手工记录产品价格。比如薛蟠烤串,就是基于25次盲测给烤串定出了12元的价格(加上优惠正好在9、10元之间)价格只是消费者能接受就好。
五、分析渠道数据

12、分析电商运营
电商的数据维度是越来越多了,
但以阿芙的经验,长期监测好以下五项核心指标,四项辅助指标,绝对不会跑偏:
五项核心指标
浏览量PV
访客数UV
成交金额
全店转化率
客单价
辅助指标 支付率 店铺收藏量 成交客户数 成交回头客
每天监测一次这九项指标,波动在30%上下的都是正常值,波动在30%上下就要分析原因了。

13、分析电商流量
每月得分析一次本月电商的流量入口。
因为其他平台数据系统基本是没有自己的完整流量,更别说同行的流量了,只有淘宝的数据完整到可供分析。
所以每月对比自己的各流量入口与上月、与同行优秀、与同行平均的差距,就能得出各流量入口的潜力了。

14、分析电商红利
电商红利的判断依据,是平台的年度战略。
1、比如16年,淘宝推大牌推IP,所以如果你不是大牌,用淘宝认的IP授权报名小活动是顺畅的——
比如用大圣归来给一个小牌蹭到了一个湖景房,用功夫熊猫的IP给微鲸蹭到了家电分会场资源。
2、比如17年,淘宝推内容,
所以用网红能拿到流量倾斜;
所以主刷收藏与加购证明你的产品够诱惑,能上手淘首页推荐。
3、比如一号店、苏宁、国美、当当这些永远缺流量的平台,
自带高转化的站外流量和电商平台谈合作,总是能蹭到站内核心资源。
然后,再用讲流量那期推介过的流量精灵刷点流量(http://vip.ipjingling.com),再自己刷点销量,给对接人长点脸下期内部资源还有你……

15、分析网站数据
直接在你的网站接入百度统计,http://tongji.baidu.com
然后每天看这四类数据:
1、来源分析
重点监测搜索词是否有新增(新增长尾词就重点发内容、发外链进一步提升排名),
外部链接新增是否正常(如果你做网站,需要专门的推广专员,哪怕他除了发外链啥事不干)。
2、页面分析
重点分析受访页面、页面点击图是否与之前有差异,及差异背后原因,及时调整。
尤其是首屏的大图,如果占总点击率低于30%说明不合格,一定要换掉。
3、访客分析
重点分析新老访客占比是否正常,如果老客占比低则该做活动唤醒了。
4、优化分析
重点看搜索词排名升降(90%以上的新客流量其实都是来自搜索引擎,所以密切监视每个搜索词的排名,下降了就补外链),其实网站已经相当非主流玩法了

16、分析APP数据
直接在你的APP接入Talkingdate(https://www.talkingdata.com/index/#/app/app/zh_CN), 就能看到各种细分数据了。
就像电商的核心公式销售额=流量×转化率×客单价,APP也重点关注四项指标:
1、日打开数=流量
2、日订单率=转化率
3、客单价是一样的客单价
4、每日成交金额=日打开数×日订单率×客单价

17、分析线下数据
重点盯的无非3+1
3是销售额、回款、增长率,
1是影响销售额的最主要因素(如果你做零售就盯开店数、进店数;如果你做批发就盯客户数)。

18、分析线下流量
如果单纯看天吃饭,线下至多打平——所以得看精准数据吃饭。
1、稍精准的玩法,是在门店门口过道、门店入口安装客流统计器,然后监测每天的经店客流量、进店客流量、成交顾客数,就能通过与历史、与同类门店对比,做话术与促销改进了。
2、再精细一些,是购物后留手机号免费办电子会员卡,加店员微信引导关注微信服务号, 到促销期就可以短信、店员微信、公众号同时推到店有礼、高额买赠等促销活动了。
3、最精细的是现场店员在CRM系统给顾客打标签——维度是,顾客性别、年龄、手机、购物偏好、本次购物品项、未来可能购买品项、未满足需求—— 然后在【本次购买品项】的使用周期回访,根据【未来可能购买品项与未满足需求】不定期安利对方。

19、分析用户体验
逻辑简单,就是将自己作为顾客体验:1、线上的浏览、加购物车、下单付款、收货环节,
2、线下的引流、到店浏览、购买、推荐重购环节,
用户体验上有哪些可能让自己流失的地方。
要带着每一处不好的体验都是从自己口袋里掉钱的心态去看。

20、分析地域潜力
怎么判断在哪个地方做线下活动效果最好?
1、某地上季度成交金额占比越高,则说明该地顾客越多;
2、某地半年百度指数均值越高,则说明该地受众越多;
3、某地专柜数越多,落地效果越好;
所以直接将三个指数相乘,得到的就是最适合做线下活动的地区了

21、分析辅助销售
说说怎么用数据装逼与骗钱。
1、以偏概全
竞争对手越多,购买决策越复杂的产品,用数据理性说服越有用。
说竞争对手多,健身教练对手够多的——但免费给你体检测试,然后抓住你不达标的部分,夸大其词说不用某健身法会肌肉萎缩。
说购买决策复杂,保健品够复杂的——但中华鳖精标榜自己鳖精瞬间热销(没说鳖精含量一万分之一)。
2、以多欺少
卖两百万个体重计,测出每个人测体重的时间,最后拿了很多人的体重数据就号称有了大数据,就可以步入健康管理了吗?做了一个手环,大家半夜活动的数据都记下来了,数据库大了,但真的就能变成“健康管理”吗?——周鸿祎
明眼人都懂这些数据虽多,但从相关性上看离钱太远,从比较性上看无法整合的数据碎片没啥用,但偏偏很多创业骗子就凭自称有大量数据拿到了融资。
3、加多维度
不仅是通常的胸围、腰围、臀围,还要量出领围、肩宽、袖长、衣长、臂围、腕围,用更全面、立体的数据『描述』一个人的身形。——创业项目量品是这么包装自己
以偏概全、以多欺少、加多维度,就是用数据装逼的三个维度。
六、分析宣传数据

22、分析流量入口
投全网广告把握三个维度就好:
只要流量是冲着买东西来的,是冲着你行业来的,数量按1%转化率算能投产抹平,就可以投。
然后有两点原则:
一是先发射子弹再发射炮弹——在日常时候测试出的效果良好的入口在双十一大量买。
二是先抓老虎再抓苍蝇
如果投入、产出、ROI都好看,就不继续细化分析;
如果ROI难看,那就从
访客数(是不是数量太少?)、
跳失率(是不是行业属性不搭?但凡搭就算不买都会看一会)、平均订单金额(是不是购物属性不搭?但凡搭都不会只买几块钱的)、访问深度(是不是行业属性不搭?但凡搭就算不买都会看几页)、宝贝收藏数(是不是购物属性不搭?但凡搭起码都有几个收藏了未来买的)、加购物车数(是不是购物属性不搭?但凡搭都有几个加购未来买的)

23、分析市场动作
想知道竞争对手最近做了什么? 用好百度指数(http://index.baidu.com)就好——
1、与竞争对手对比
直接监测每周对手的百度指数平均值,然后用【拆解传播】的方法,分析变化背后的原因就好。
想提高分析的准确性?你要经常看知微博物馆的最新案例,看他们怎么分析路径。 http://ef.zhiweidata.com/
2、与历史对比
直接分析自己之前每次事件营销之后3天的百度指数平均值,并对事件营销进行分类,得出哪类事件营销最能提品牌势能之后长期坚持——

24、分析广告投放
监测一个对手怎么投,你能吃透对手;监测十个对手怎么投广告,你能吃透行业。
从梅花网广告监测平台(http://adm.meihua.info/ListView.aspx),导出品牌广告投放报表,然后逐一整理,行成报表。
当然监测广告还有更好的产品,艾瑞网络广告投放监测(http://www.iresearch.com.cn/product/iAdTracker.shtml),不过得十万包年。

25、分析公关舆情
为什么得时刻盯着公关舆情?
你看这份负面舆情的传播时间点,其实负面舆情爆发之后,你只有36小时来回应,36小时之后全网都是你的负面。就算正面舆情,也是越早回应借势越好。
你可以用实习生人肉监测,每天上微博,上百度新闻搜自己品牌名……
用工具更好,比如阿里云(https://data.aliyun.com/product/prophet),每天都能自动从全网抓来关键词相关舆情,但阿里云舆情的缺点是看不到微信端的舆情,所以再加上
蓝色光标的内部工具BLUEVIEW(http://www.blueview.cc/user/toRegister.do?type=oSohw0qBVAkI+WbKllIWig==)的微信舆情功能就好,

26、分析内容偏好 内容偏好都是试出来的,不是猜出来的。看那类内容读者喜欢,以后就多发一点。

27、分析网媒潜力
模型的原理是重合度分析。网媒的数据,从http://www.cnidp.cn/网站分析的用户特征取。

28、分析KOL效果
有且只有两种监测法:
一是让KOL直接用淘客链接,或让KOL给粉丝报客服优惠暗号,直接用销售额监测;
二是让KOL引流到活动页面,页面上加Blueview的Campaign代码,分析引流效果。

29、分析虚假数据
因为你想造假的数据淘宝都买得到,所以要对所有的数据存疑。
1、要拆解同行排名前10的店铺,得出行业的评价、收藏、销量的比例,然后就能反推出某店铺有没有刷单;
2、拆解出各类微指数与百度指数的比例,就能反推出某微博有没有刷转发评论;
3、拆解出点赞数、阅读数、评论数的关系,就能拆解出某微信公众号有没有刷阅读。

六、分析顾客数据
30、分析顾客特点
了解你品牌顾客的基本特点,就算不能指导你押对什么,但能指导你不瞎押。
比如用百度司南(http://sinan.baidu.com)分析阿芙精油的搜索人群,起码指导阿芙不择手段重回归京东——
比如通过达摩盘(dmp.taobao.com)分析阿芙官方旗舰店的顾客,起码对阿芙的品牌调性有个基本认识——

31、分析受众特点——社会化聆听
用蓝色光标的内部工具BLUEVIEW(http://www.blueview.cc/user/toRegister.do?type=oSohw0qBVAkI+WbKllIWig==)的KOL画像功能

32、分析核心顾客——顾客白描
你有必要知道在你的核心顾客(购买频次高、购买金额高的)都是谁——
这样才能继续向他们赚钱啊。
1、百度搜索电商平台ID——(如果ID够独特)微博——其他身份信息
2、百度搜索姓名+所在地——校内网——其他身份信息
3、百度搜索邮箱——其他身份信息
4、百度搜索收件地址——其他身份信息
5、手机——加微信——身份信息

33、分析锁定顾客——顾客生命周期管理
抓住与顾客下次沟通的时间点,是CRM最为重要的。
1、在产品使用周期2倍时间内有消费:主力顾客
2、在产品使用周期2倍-3倍时间内有消费:半睡顾客
3、在产品使用周期3倍时间外没消费:沉睡顾客
所以,
1、在产品使用时间到期之后几天,就用微信(用顾客手机号码加)、QQ(如果顾客邮箱是QQ邮箱,就能加他)、旺旺、邮箱、短信、电话告知为他准备了一份特惠,主力顾客的回购率相当高
2、而半睡顾客,只能用老顾客购物有礼、大额满赠唤醒,同样是微信、QQ、旺旺、邮箱、短信、电话多管齐下。
3、沉睡顾客,只能用大活动(比如双十一)通发短信、邮件唤醒了。

34、分析开发顾客——数据库营销
原则上,个体数据比群体数据好用。
群体数据,即使已知你的300万已购顾客北上广20-30岁办公室白领女性居多,然后呢?无所适从。
个体数据,即使只知你的100位顾客姓名、地址、手机、邮箱、爱好、使用周期、近期需求,至少能让其中1位重复购买……
那么,有用的个体数据从哪里来?
1、首先是打通你的线下、电商、微商通路,把线下、电商的数据往微商里导。
把之前的成交客户数据导入客服微信,并各个微信进行分工,然后该卖货卖货,该推内容推内容。
2、其次是给点小恩小惠让你的顾客主动填写,
就像红牛做过这样一件事,向2002年到2014年购买过红牛饮料的人提供总计1300万元赔偿金,按填写申请表的人数人均分配——总共400万人填写了申请表,留下了姓名、性别、年龄、邮箱、电话
3、差点是用诱饵从别人的鱼塘里挖。
比如用免费电影、免费资料从百度贴吧、QQ群、微信群、各种评论区、各种语音与视频植入,引流到自己的群。
4、最差就是买数据库了,
比如优易数据http://www.youedata.com/data/list
另外,如果要群发邮件,推荐: http://sendcloud.sohu.com/price.html
搜狐的系统,退信率低。

35、复盘技术
要让数据分析的作用最大化,莫过于不断根据数据做复盘了。
就是在每次大促销、大事件完事以后,分析品牌数据、销售数据,及执行过程中的问题,之后扬长避短.,最重要是不论是促销,还是事件,都要总结每次的经验教训并形成文档——这就是比原始数据更珍贵的二次数据。

  • 本文由 发表于 2018/05/2423:38:10

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